สิ่งที่ได้เรียนรู้จากการอ่าน(ฟัง)หนังสือเดือนพฤษภาคม 2025

Good Strategy, Bad Strategy

หนังสือเล่มนี้จะพาเราไปดูความคิดแบบ strategic thinking ผ่าน case ต่างๆ ที่เคยเจอทั้งความสำเร็จและความล้มเหลว เพื่อให้เราเข้าใจว่ากลยุทธ์ (strategy) ที่ดีมันมีหน้าตายังไง จะนำมาใช้ในชีวิตหรือธุรกิจได้ยังไง และทำยังไงถึงจะคิดแบบนักวาง strategy ที่ดีได้

อะไรทำให้ strategy บางอันพาเราไปสู่ความสำเร็จ แต่อีกบางอันกลับล้มเหลว ทั้ง ๆ ที่ต่างก็มีเป้าหมายคล้าย ๆ กัน แต่ผลลัพธ์กลับต่างกันสุดขั้ว

สิ่งที่บ่อยครั้งคนเข้าใจผิดว่าเป็น strategy ก็คือพวกคำพูดสร้างแรงบันดาลใจ หรือ buzzwords ต่างๆ ที่ฟังดูยิ่งใหญ่ อย่าสับสนระหว่าง strategy กับพวกเป้าหมายใหญ่โต, vision หรือคำคมเท่ ๆ เช่น “เพิ่มรายได้ 20% และรักษากำไรให้ได้ 20%” หรือ “เราต้องชนะเกมหน้า” แต่ไม่ได้บอกว่า “ต้องเล่นยังไงถึงจะชนะ” นี่มันแค่เป้าหมาย ไม่ใช่ strategy เลย ถ้าไม่มี “แผนการทำงาน” ก็ไม่มี strategy เพราะเป้าหมายหรือ vision เป็นแค่ “ไอเดีย” แต่ strategy คือชุดความคิดที่มี “แผน” เพื่อไปให้ถึงเป้าหมายนั้น
Strategy ที่ดีต้องมี 3 ส่วนหลัก: การวิเคราะห์ปัญหา (Diagnosis), แนวทางที่เราจะใช้จัดการปัญหานั้น (Guiding Policy), การกระทำที่สอดคล้องกันและช่วยให้แนวทางหลักสำเร็จ (Coherent Actions)
- IBM ในปี 1993 กำลังแย่ CEO คนใหม่ เลือกไม่แยกบริษัทตาม trend แต่รวมศูนย์ใหม่ให้กลายเป็นผู้นำด้าน IT consulting โดยใช้ guiding policy ที่โฟกัสไปที่ solution สำหรับลูกค้า
- Ford ซื้อ Volvo, Jaguar, Land Rover แล้วพยายามทำให้ใช้ระบบการผลิตร่วมกัน แต่ลืมไปว่าจุดแข็งของแต่ละ brand คือความต่าง กลายเป็นว่า strategy มันขัดกันเอง
เราชอบที่จะได้ทุกอย่าง แต่ strategy ที่ดีบังคับให้เรา “ตัดสินใจ” และ “focus” กับสิ่งที่สำคัญที่สุด เช่น Intel ต้องเผชิญช่วงเวลายากลำบากตอนโดนบริษัทญี่ปุ่นตีตลาด CEO ต้องยอมเปลี่ยนบริษัทไปทำ microprocessor เต็มตัว ถึงแม้จะโดนต่อต้านจากคนภายใน
Strategy ที่ดีต้องสร้าง leverage หรือ “จุดที่ได้เปรียบคู่แข่ง” เช่น
- Toyota ไม่ได้รอให้พลังงาน fossil หมดก่อน แต่ลงทุนล่วงหน้า $1 พันล้าน เพื่อพัฒนา hybrid technology เพราะเห็นแนวโน้มก่อนใคร ผลคือพอเทคโนโลยีพร้อม คนอื่นต้องมาซื้อ license จาก Toyota
- 7-Eleven ในญี่ปุ่น ก็สร้าง strategy จากจุด pivot คือ “ความหลากหลาย” ของเครื่องดื่ม พวกเขาทำระบบที่ร้านแต่ละสาขาเสนอเครื่องดื่มที่เหมาะกับรสนิยมคนในพื้นที่นั้น โดยหมุนเวียน brand ให้ไม่เบื่อ ต่างจากร้านคู่แข่งที่ไม่มีอะไรใหม่ ๆ เลย
Strategy ที่ดี “ลดโอกาสของคู่แข่ง” และ “เพิ่มมูลค่าของทรัพยากรเรา” เช่น Apple ใช้ isolation mechanisms หลายอย่างพร้อมกัน เช่น brand, ecosystem, iTunes ซึ่งทำให้คู่แข่งเข้ามาแข่งยากมาก เพราะไม่ได้แข่งแค่กับ iPhone แต่แข่งกับระบบทั้งหมด
Strategy ที่ดีต้องสอดคล้องกับ context ปัจจุบัน เช่น Hannibal แม่ทัพแห่ง Carthage ต้องเจอศึกกับกองทัพโรมันที่มากกว่าเกือบเท่าตัว เขาใช้ strategy หลอกให้โรมันเข้ามาติดกับ แล้วล้อมตีจากด้านหลัง สุดท้ายชนะขาดแม้จะเสียเปรียบนับจำนวนคน เพราะทุกการเคลื่อนไหวของเขามีเหตุผล และสอดคล้องกับ resource ที่มี
ในโลกธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เราต้องรู้จักใช้ “ผลกระทบรอบสอง” เช่น Kodak กับ Fuji ในยุคที่ฟิล์มขาวดำพัฒนาไปสุดแล้ว พวกเขาสร้างการเปลี่ยนแปลงด้วยการลงทุนในฟิล์มสี ซึ่งยังมีโอกาสอีกเยอะ กลายเป็นว่าพลิกเกมได้
Strategy ที่ดีต้องมาจาก “สมมติฐานที่ทดสอบได้” เช่น Howard Schultz ไปอิตาลีปี 1983 แล้วเกิด idea ว่าประสบการณ์ espresso bar แบบอิตาลี น่าจะขายได้ในอเมริกา เขาทำ hypothesis แล้วไปทดสอบที่ร้านเล็กใน Seattle — ร้านนั้นก็คือ Starbucks พอเปิดจริง เขาก็ปรับตามสิ่งที่เรียนรู้ เช่น คนอเมริกันชอบนั่ง > ชอบซื้อกลับ > ทำแก้ว takeaway กลายเป็นว่าความสำเร็จเกิดจากการทดสอบ ปรับ และเรียนรู้
อย่าติดกับดัก “มุมมองจากข้างใน” (inside view) strategy ที่ดีต้องถามว่า “คนอื่นที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกันเขาพลาดเพราะอะไร?” และยอมรับว่าสถานการณ์เราไม่ได้พิเศษขนาดนั้น

Secrets of Power Negotiating

หนังสือเล่มนี้เล่าถึงหลักการและแนวคิดที่สำคัญของการเจรจา รวมไปถึงวิธีการเจรจาต่อรองที่จะนำจากจุดเริ่มต้นไปจนถึงการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

ขอให้มากกว่าที่ต้องการจริง (Ask for More Than You Expect to Get): ในการเจรจา คนส่วนใหญ่มักเริ่มต้นด้วยการเสนอสิ่งที่ตัวเองอยากได้เลย แต่ในโลกของนักเจรจาระดับโปร เค้าจะไม่ทำแบบนั้น เพราะมันทำให้เสียโอกาสต่อรองตั้งแต่ต้น หลายคนกลัวว่าขอมากไปจะทำให้อีกฝ่ายไม่เล่นด้วย แต่นักเจรจารู้ว่า ส่วนใหญ่แล้ว มันเป็นแค่จุดเริ่มต้น ยังไงก็ต้องต่อรองกันอยู่ดี การขอมากทำให้อีกฝ่ายรู้ว่าเราจริงจัง และมีพื้นที่ต่อรองเหลือให้เขารู้สึกว่าเขาก็ได้ดีลที่ดีเช่นกัน เทคนิคนี้ไม่ใช่การหลอกลวง แต่คือการวางตำแหน่งให้ดีตั้งแต่ต้น เพื่อให้การเจรจาไปในทางที่เราควบคุมได้ และสุดท้ายเราก็ได้ในสิ่งที่ต้องการโดยไม่รู้สึกว่าเสียเปรียบ
อย่ารับข้อเสนอแรก (Don’t Take the First Offer): เพราะมันปิดโอกาสที่เราจะได้เงื่อนไขที่ดีกว่า บางครั้งฝ่ายตรงข้ามตั้งใจเสนอแบบ “ลองเชิง” ดูก่อน แล้วดูว่าเราจะตอบยังไง ถ้าเรารับเลย เค้าก็รู้สึกว่าเดินเกมพลาด มันจะส่งสัญญาณว่า “อ้าว ง่ายจัง แบบนี้น่าจะขอได้น้อยกว่านี้อีก” เค้าอาจรู้สึกว่าให้มากเกินไป นักเจรจามืออาชีพจึง ไม่เคยรับข้อเสนอแรกทันที เขาจะหยุด คิด หรือแม้แต่แสดงความไม่พอใจเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดีกว่า หรือเปิดทางให้มีการเปลี่ยนแปลงรายละเอียดบางอย่าง
แสดงอาการตกใจ (Flinch): แสดงอาการตกใจหรือไม่พอใจอย่างเห็นได้ชัดเมื่อได้ยินข้อเสนอ เช่น ทำหน้าเหวอ พูดว่า “ห๊ะ! แพงขนาดนี้เลยเหรอ!” หรือ “โอ้โห คิดราคานี้ได้ไง” การแสดงปฏิกิริยาทางอารมณ์จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกไม่มั่นใจ และเริ่มตั้งคำถามกับข้อเสนอของตัวเอง บางครั้งมันทำให้เขารีบพูดแก้ต่างหรือเสนอราคาที่ดีกว่าโดยอัตโนมัติ เทคนิคนี้ได้ผลดีโดยเฉพาะกับคนที่ไม่มั่นใจ หรือกลัวว่าเราจะไม่เอาแล้ว
อย่าดีใจเกินไป (Don’t Act Too Eager): ถ้าเราแสดงออกว่า “เอาแน่!” ตั้งแต่แรก มันจะทำให้เราดูเหมือนคนไม่มีทางเลือก แล้วอีกฝ่ายจะถือไพ่เหนือกว่า วิธีที่มืออาชีพใช้คือ “แสดงความสนใจแบบพอประมาณ” ไม่ปฏิเสธ แต่ก็ไม่กระโดดเข้าใส่ ทำเหมือนว่า “น่าสนใจนะ แต่ยังไม่แน่ใจ” หรือ “ต้องพิจารณาเปรียบเทียบก่อน” ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเขาต้องขายของให้เรา ไม่ใช่เราวิ่งเข้าหาดีลของเขา
ใช้ “ผู้มีอำนาจสูงกว่า” (Use a Higher Authority): เช่น “ผมตัดสินใจเองไม่ได้ ต้องขอปรึกษาเจ้านายก่อน” หรือ “partner ผมต้องอนุมัติ” วิธีนี้ทำให้เรา ไม่ต้องรับแรงกดดันโดยตรง และมีข้ออ้างในการปฏิเสธหรือขอเพิ่มได้เสมอ อีกอย่างมันยังทำให้อีกฝ่ายต้อง “ขายให้กับคนนอกวง” ที่เขาไม่มีโอกาสเจรจาด้วยตรง ๆ ซึ่งทำให้เราได้เปรียบทางจิตวิทยา เพราะเขาไม่รู้ว่าคนคนนั้นจะคิดยังไง
อย่าเจรจาทีละประเด็น (Don’t Negotiate Piece by Piece): หลายคนเวลาต่อรอง มักแก้ปัญหาทีละจุด เช่น ราคาได้แล้ว ค่อยมาคุยเรื่องเวลาส่ง ค่อยมาคุยเรื่องของแถมอีกที ซึ่งจริง ๆ แล้วเสียเปรียบมาก ควรจะต้องรวมทุกอย่างไว้ในดีลเดียว แบบ “ผมจะซื้อในราคานี้ แต่ต้องรวมค่าจัดส่งกับบริการหลังการขายด้วยนะ” เพราะถ้าเราให้ทุกอย่างแยกกัน ฝ่ายตรงข้ามจะไม่มีแรงจูงใจในการยืดหยุ่นอะไรเลย
ขอเพิ่มอีกนิดตอนปลายดีล (Nibbling): หลังจากที่ตกลงเงื่อนไขหลัก ๆ กันเรียบร้อยแล้ว ช่น “โอเค ผมซื้อในราคานี้ แต่ขอแถมแบตเตอรี่เพิ่มได้ไหม” หรือ “รวมค่าติดตั้งให้ด้วยนะ” เพราะตอนนั้นอีกฝ่ายมักจะอยากจบดีลเร็ว ๆ แล้ว ก็เลยยอมให้เล็กน้อยแบบไม่คิดมาก อย่าขอเยอะ ให้ขอนิด ๆ พอให้เขาคิดว่า “ก็ไม่มากนี่นา เอาเถอะ”
กล้าเดินออก (Be Willing to Walk Away): ไม่มีอะไรทรงพลังเท่าการ “กล้าเดินจากไป” เพราะมันแสดงว่าเราควบคุมสถานการณ์ได้ เมื่อเราไม่กลัวที่จะเสียดีล เราจะได้เปรียบโดยอัตโนมัติ เพราะอีกฝ่ายจะเริ่มกลัวเสียลูกค้า หรือกลัวพลาดโอกาส แล้วจะรีบหาทางรักษาดีลไว้ แค่เราพูดว่า “ถ้าเงื่อนไขนี้ไม่ได้ ผมคงต้องมองหาที่อื่น” ก็อาจทำให้ฝ่ายตรงข้ามเปลี่ยนใจทันที
รู้ทันกลยุทธ์ของอีกฝ่าย (Recognize Their Tactics): นักเจรจาที่เก่งไม่ใช่แค่รู้ว่าตัวเองจะเล่นเกมยังไง แต่ต้อง อ่านอีกฝ่ายให้ออกด้วยว่าเขาใช้กลยุทธ์อะไรใส่เรา บางครั้งอีกฝ่ายอาจใช้ “ความเงียบ” กดดันให้เราพูดก่อน หรือทำตัวเหมือนหมดความสนใจเพื่อให้เรายอมง่าย ๆ บางคนอาจใช้ “คำพูดสวยหรู” เพื่อเบี่ยงประเด็น
ฝึกให้ชำนาญ (Practice = Power): การเจรจาเป็นทักษะ ไม่ใช่พรสวรรค์ ยิ่งฝึกมาก ยิ่งเก่งมาก ไม่มีใครเก่งตั้งแต่วันแรก ให้เริ่มจากเรื่องเล็ก ๆ ในชีวิตประจำวัน เช่น ต่อราคาของ ลองเสนอเงื่อนไขกับร้านค้า หรือเจรจากับเพื่อนร่วมงาน ลองใช้เทคนิคต่าง ๆ ที่เรียนรู้มาทีละนิด แล้วสังเกตผล เมื่อเรารู้ว่าทำอะไรแล้วได้ผล การเจรจาจะกลายเป็นเรื่องสนุก และเราจะรู้สึกว่าควบคุมชีวิตได้มากขึ้นจริง ๆ

13 Things Mentally Strong People Don’t Do

ผู้เขียนเริ่มต้นด้วยการเล่าเรื่องส่วนตัวที่เจ็บปวด ทั้งการสูญเสียแม่ การหย่าร้าง และการสูญเสียลูกน้อย แต่กลับกลายเป็นว่าเหตุการณ์เหล่านั้นทำให้เธอค้นพบสิ่งสำคัญ คือ “คนที่เข้มแข็งทางจิตใจ” ไม่ใช่คนที่ไม่รู้สึกเจ็บปวด แต่คือคนที่ไม่ยอมให้ความรู้สึกแย่ ๆ มาควบคุมชีวิต แล้วเธอก็สรุปออกมาเป็น 13 ข้อที่ “คนที่จิตใจเข้มแข็งเขาไม่ทำกัน”

ไม่เสียเวลากับการสงสารตัวเอง: การนั่งจมกับความทุกข์แล้วรู้สึกว่า “ทำไมสิ่งนี้ต้องเกิดกับฉัน” ไม่ช่วยให้อะไรดีขึ้นเลย คนที่จิตใจเข้มแข็งจะยอมรับว่าเรื่องแย่ๆ เกิดขึ้นได้กับทุกคน แล้วหาทางลุกขึ้น ไม่มัวแต่โทษโชคชะตาหรือเอาตัวเองเป็นเหยื่อ
ไม่ยกอำนาจให้คนอื่นมาควบคุมความรู้สึกของเรา: บางคนปล่อยให้คนอื่นมากำหนดอารมณ์ตัวเอง เช่น “เขาทำให้ฉันโกรธ” หรือ “เขาทำให้ฉันไม่มีความสุข” คนที่จิตใจเข้มแข็งจะรู้ว่า เราควบคุมอารมณ์ตัวเองได้ และไม่ให้ใครมามีอำนาจเหนือตัวเรา
ไม่กลัวการเปลี่ยนแปลง: ชีวิตคือการเปลี่ยนแปลง ไม่มีอะไรคงที่ คนที่จิตใจเข้มแข็งจะไม่ยึดติดกับความสบายเดิมๆ แต่จะกล้าออกจาก comfort zone เพื่อเติบโต พัฒนา และเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ
ไม่เสียพลังกับสิ่งที่ควบคุมไม่ได้: เราไม่สามารถควบคุมทุกอย่างได้ เช่น สภาพอากาศ การจราจร หรือแม้แต่ความคิดของคนอื่น ดังนั้น คนที่เข้มแข็งจะเลือกโฟกัสแค่สิ่งที่ตัวเองควบคุมได้ เช่น ทัศนคติ การตัดสินใจ
ไม่พยายามทำให้ทุกคนพอใจ: เป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำให้ทุกคนรักหรือพอใจเรา คนที่จิตใจเข้มแข็งจะกล้ายืนหยัดในสิ่งที่ตัวเองเชื่อ โดยไม่จำเป็นต้องเอาใจทุกคนหรือกลัวการถูกเกลียด
ไม่กลัวที่จะเสี่ยงอย่างมีเหตุผล: การเสี่ยงไม่ใช่เรื่องเลวร้าย ถ้ามันผ่านการคิดวิเคราะห์มาแล้ว คนที่จิตใจแข็งแรงจะไม่ตัดสินใจเพราะความกลัว แต่จะกล้าเสี่ยงในสิ่งที่คุ้มค่าและเตรียมใจรับผลที่ตามมาได้
ไม่ยึดติดกับอดีต: อดีตคือบทเรียน ไม่ใช่สิ่งที่ควรเอามาฉุดรั้งตัวเอง คนที่จิตใจเข้มแข็งจะเรียนรู้จากอดีต แล้วใช้มันเป็นแรงผลักดัน ไม่ใช่เป็นข้ออ้าง
ไม่ทำผิดซ้ำซาก: คนที่เข้มแข็งไม่ได้แปลว่าจะไม่เคยทำผิด แต่เขาจะไม่ทำผิดซ้ำ เขาจะวิเคราะห์ ปรับปรุง แล้วทำให้ดีขึ้นในครั้งต่อไป
ไม่อิจฉาความสำเร็จของคนอื่น: แทนที่จะอิจฉา คนที่จิตใจเข้มแข็งจะมองความสำเร็จของคนอื่นเป็นแรงบันดาลใจ แล้วเอามาใช้ผลักดันตัวเอง
ไม่ยอมแพ้หลังจากล้มเหลว: ล้มเหลวไม่ใช่จุดจบ แต่เป็นบทเรียน คนที่จิตใจเข้มแข็งจะลุกขึ้นใหม่ทุกครั้งที่ล้ม และมองว่า “ล้ม” แค่เป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางสู่ความสำเร็จ
ไม่กลัวการอยู่คนเดียว: การอยู่คนเดียวไม่ได้แปลว่าเหงาเสมอไป คนที่จิตใจเข้มแข็งจะรู้จักใช้เวลาอยู่กับตัวเองเพื่อทบทวน คิด และพัฒนาตัวเอง
ไม่คิดว่าโลกติดค้างอะไรเรา: ไม่มีใครติดหนี้เรา ชีวิตไม่ยุติธรรมเสมอไป คนที่จิตใจเข้มแข็งจะเลิกคาดหวังจากโลก แล้วลุกขึ้นมาสร้างสิ่งที่ตัวเองต้องการ
ไม่คาดหวังผลลัพธ์แบบทันใจ: ความสำเร็จใช้เวลา คนที่จิตใจแข็งแกร่งจะอดทน มุ่งมั่น และเดินหน้าต่อ แม้จะยังไม่เห็นผลในวันนี้ เพราะเขารู้ว่าของดีต้องใช้เวลา